O pote de ouro

Entender onde está o cliente que compra artigos de luxo parece cada vez mais difícil, já que lidamos diariamente com a popularização das marcas e a invasão das réplicas, entre outros movimentos que facilitam o acesso a esses itens.

Em seu estudo sobre o poder de compra do consumidor, o neozelandês Ian Brooks (doutor e consultor em administração de empresas) aborda as cinco zonas de valor no livro “Seu Cliente Pode Pagar Mais – Como Valorizar o que Você Faz”. Nessa análise, ele mostra como podemos compreender melhor o perfil de compras de nossos clientes e que produtos podemos oferecer a eles.

Zona básica
Destina-se a clientes com orçamentos determinados, que buscam soluções simples e básicas. Nessa zona, o processo decisório de compra acontece de forma simples e rápida, como em óticas com perfil de autosserviço.
Grifes indicadas: Oxydo, Safilo

Zona de bronze
Caracterizada por aqueles consumidores que buscam serviços diferenciados de vendas consultivas e valorizam as opções de produtos.
Grifes indicadas: Armani Exchange, Carrera

Zona de prata
Onde estão os clientes que procuram segurança e marcas conhecidas e têm a expectativa de serem recompensados no processo de compra.
Grifes indicadas: Emporio Armani, Hugo Boss, Banana Republic

Zona de ouro
Inovação, produtos naturais e especialização marcam os valores no processo de compra dessa zona.
Grifes indicadas: Giorgio Armani, Gucci, Marc Jacobs

Zona de platina
Prestígio, escassez e exclusividade são os três fatores de valor de clientes “platina”.
Grifes indicadas: Yves Saint Laurent (peças de colecionador, edições limitadas), Dior, Bottega Veneta, Alexander McQueen

Para potencializar o sucesso de seu negócio, comece compreendendo quem é o cliente que frequenta a sua loja e prepare as suas equipes para reconhecê-lo. Não se esqueça também de avaliar se os seus produtos estão alinhados com o perfil detectado.

Independentemente da zona de valor em que seu negócio se encontre, oferecer as opções certas é a chave do pote de ouro!

Você sabia?
O Dr. Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e cuidados com o cliente, muitos dos quais se tornaram best-sellers. Por mais de 25 anos, Ian tem sido consultor para organizações na Nova Zelândia, no Canadá e no Pacífico Sul, ajudando-as a sobreviver e crescer nesse mercado competitivo e abarrotado. É conhecido por sua perícia em cuidados com o cliente, mudança organizacional, gerenciamento de recursos humanos, gerenciamento de qualidade e estratégia de negócios. (fonte: editora Fundamento)

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Raphael Chagas é administrador, especializado em treinamentos e consultoria para a indústria do luxo e serviços. Atende pela Treinare Consultores Associados.
raphael@treinareconsultoria.com.br