Os 7 Passos da Venda Consultiva

Dom e talento no ramo de Vendas são diferenciais que, embora ajudem, por si sós não bastam para garantir o sucesso da profissão. Vender é uma atividade que exige preparo e dedicação. Talvez seja a profissão mais democrática de todas, uma vez que a prática de vender algo pode ser desenvolvida em pequenas ações cotidianas, mas não se iluda! Definitivamente, vender não é para amadores.

Costumamos dizer que o bom profissional de Vendas deve ter CHA: conhecimento, habilidade e atitude. Isso significa, primeiramente, conhecer tecnicamente o produto que tem em mãos, o mercado onde ele está inserido, os principais concorrentes, enfim, ter a noção completa do processo de venda.

Já a habilidade comercial vem de alguns pontos que podem ser trabalhados e melhorados com relação à postura do profissional de Vendas, como a fluência verbal e a comunicação. Lembrando que não se trata apenas de falar bem. Ter um vocabulário e um repertório amplos faz toda a diferença no atendimento ao público. Outra habilidade primordial é ser um provedor de soluções, ou seja, servir e saber influenciar as pessoas.

Por fim, atitude é a ordem do momento em diversos segmentos profissionais. Em Vendas, não seria diferente. Um profissional com atitude é aquele que transmite ética, proatividade, empatia e positivismo. Quem vende também compra. Coloque-se no papel do cliente e pense no quão desagradável é ser atendido por alguém sem atitude. Dá vontade de desistir da compra, certo? Exatamente!

Além de estar em dia com o CHA, recomendo ao profissional de Vendas atenção especial a algumas técnicas, que devem ser consideradas de acordo com o perfil do público atendido. Apresentamos, aqui, uma técnica essencial, que chamamos 7 Passos da Venda Consultiva:

1 Acholhimento
Receba o cliente de forma acolhedora. Quanto mais confortável ele se sentir ao ser recepcionado na loja, maior será a sua disposição em efetuar a compra.

2 Conhecer o cliente
Além de perguntar o seu nome, busque decifrar o perfil do cliente, considerando a faixa etária e o estado civil, e também observando o seu jeito de falar e de se vestir. Outro ponto de atenção é detectar o motivo principal da compra (MPC), o que guiará a sua oferta e também a argumentação da venda.

3 Criar valor sobre o MPC
Descoberto o motivo principal da compra, o passo seguinte é valorizar essa carência, apresentando opções que atuam como soluções perfeitas para saná-la.

4 Negociar
Não basta oferecer e valorizar os atributos do produto. É preciso apresentar uma série de benefícios e vantagens, como forma de negociar, é o tal ganha-ganha. Tenha sempre em mente as armas que possui e use-as no momento adequado: descontos, formas de pagamento e brindes, entre outros itens.

5 Fechar a Venda
Dizem que o ponto mais importante da negociação é a conclusão da venda em si. E, com certeza, é! De nada adianta nadar, nadar e morrer na praia. O momento de fechar um pedido é também o da venda adicional: “O que mais eu posso oferecer ao cliente para agregar mais valor à venda?”. Questione-se e ofereça produtos oportunos, considerando o perfil e o MPC do cliente. Exemplo: Se ele foi à loja em busca de óculos receituários, por que não oferecer opções solares para o seu gosto? Aproveite, venda mais!

6 Entrega
O ato da entrega representa um momento mágico na conclusão da sua venda. Comete um grave erro aquele que não valoriza adequadamente a entrega e a apresentação final do produto ao cliente, esquecendo-se de que, para ele, esse é realmente um momento mágico, quando finalmente ele passa a desfrutar do seu investimento. Ali começa uma relação de adoração com a marca e a loja, o que determinará a sua satisfação e o seu retorno para compras futuras.

7 Pós-venda e fidelização
Nos pós-venda, ocorrem duas diferentes oportunidades. Se o seu cliente está plenamente satisfeito com o produto adquirido, você terá a chance de reforçar o seu atendimento e lembrá-lo de voltar outras vezes para novas compras de sucesso como aquela. E, mais importante ainda, ele se sentirá tratado de forma especial e a venda assumirá um valor ainda maior. Caso o seu cliente não tenha a plena satisfação, o pós-venda permitirá entender a razão disso e propor alternativas para que ele se satisfaça por completo. Não ignore essa poderosa ferramenta de fidelização!

Concluindo, ouve-se falar muito sobre outras modalidades de venda, como a 3.0 e a Pit Bull. No entanto, se você fizer o básico benfeito, ou seja, se realizar os passos acima com consistência, garanto que conseguirá alavancar, no mínimo, 30% das suas vendas.

Tente, que dá certo!

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Deyse Isimar é psicóloga e coach, especialista em treinamento de varejo e serviços. Atende pela Treinare Consultores Associados.
deyse@treinareconsultoria.com.br